ども。きたみーです。最近お客様からの相談で多いのが、「事例を作成して、集客したい」というものです。あるお客様では、事例を制作されると同時に、Googleのリスティング広告の運用を開始され、事例を「集客のコンテンツ」に役立てています。今年の事例制作ログでは、「導入事例をどうマーケティングに活かすか、集客につなげるか」という視点で、実例を交えながら解説したいと思います。
導入事例をお問い合わせにつなげるには？
いきなり直球ですが、「事例をどう使うか」という戦略をしっかり考えなければなりません。営業マンがお客様先で配るツールとして使うのか、ウェブサイトに掲載して、見込み顧客の信頼感をアップさせるために使うのか、などということです。
前社であれば、統一の見やすい事例フォーマットを作成し、特に、営業マン（あるいはウーマン）が対面でセールストークをしやすいものにする必要があります。A4裏表の事例リーフレットであれば、表面は事例の要点だけをサマリにし、システム図版なども沿えた「導入成果がパッとわかるもの」に。裏面は導入検討から導入後のサポートまでを「じっくり読ませるストーリー」にする、などです。
ウェブ公開がメインであれば、事例の「一覧」をどう作るかが非常に重要です。多く事例を作ってきた企業様によく見受けられるのが、「数は多いけど探しにくい」事例トップページです。新着順に延々と企業名が並び、クリックして見るまで、どのような事例なのか、自社の業務に近いのかどうかが全く分からない、という一覧では、離脱率が高まってしまいます。
ウェブ・マーケティングを重視するなら事例インデックスにこだわる
ウェブで事例を公開する場合には、そのトップページは単なる「一覧」でなく、多少なりとも「メディア化」を目指すべきです。単に、新着順で並べるのではなく、一番見て欲しい事例を「注目事例」として大きなバナーでフィーチャーしたり、「製造業特集」として、ある業種にフィーチャーしたり、IT企業側の積極的な意向を盛り込むのです。
IT企業のウェブマーケティングでは定石ですが、サイトを訪れたお客様はまず「製品情報」を見ます。次に見るのは必ず「事例」です。ここで、うまく心をつかまないと、最終的なゴールである「お問い合わせ」には絶対結びつきません。なので、サイト全体のトップページと同じくらい、事例カテゴリのトップページも重要なのです。さらに、新着の事例は、できれば画像付きで、サイト全体のトップページでも露出すると、より誘導強化が図れます。
また、こうした事例インデックスがあれば、お客様に個別メールで最新事例をお届けする際にも、大いに役立ちます。（最新事例はこちら、としてメール署名に入れておくのもGOOD）
事例はお問い合わせが増えてナンボ
結局のところ事例はIT企業にとっては「欠くべからざる」営業ツールです。営業ツールである以上、お問い合わせ件数のアップや、ひいては成約率のアップに貢献しなければなりません。
そのためには、事例そのものの品質はもちろんですが、「営業戦略（マーケティング戦略）の一連の流れの中で、どのポイントで、どのように見せるのか」を、事前にしっかりと考えておくことが必要なのです。
まとめ
- 導入事例は、営業戦略のどのようなシーンで使われるかをイメージして制作する
- ウェブマーケティングの面では、事例インデックスの見せ方はとっても大事です
