企業が自社の製品やサービスの販促ツールとして使用するものといえば、一般的にはリーフレット、パンフレット、DM、ランディングページ…など、多くのツールが存在しています。なかでも、BtoBの企業にとって有用性の高い販促ツールとして知られているのが「導入事例」です。今回は、その導入事例のメリットを「企業担当者のための事例運用ハンドブック 2012版」のアンケートをもとに考えてみます。
※2015年度版のアンケート結果に関しては、右バナーからダウンロードが可能です。
そもそも、なぜ「導入事例」がいいの？
（出典：株式会社アーキテクチャー 企業担当者のための事例運用ハンドブック 2012版）
まずはこちらのグラフをご覧ください。このグラフは、弊社がとお付き合いのある企業様に対し、2012年に行った独自のアンケート調査結果の一部です。このグラフの結果を見ると、BtoBを対象とした企業にとって導入事例は必要であると考えている方が半数以上存在することがわかります。つまり、導入事例がそれだけ有用性の高い販促ツールとして認知され、制作されているということです。
導入事例は、いわば他企業からの『お墨付き』！
（出典：株式会社アーキテクチャー 企業担当者のための事例運用ハンドブック 2012版）
さらに、こちらのグラフを見てみましょう。これは、先ほどの設問で導入事例は「絶対に必要」「あった方がよい」と答えた方に、必要と思われる理由を問うたものです。この結果を見ると、導入事例を必要とする理由についてはBtoB分野特有の傾向が見て取れます。企業が何らかの製品やサービスを導入するということは、これからのビジネスに継続的に影響を与える重要事項です。
そのため、導入する企業にとっては、「自社と同規模・同業種の導入実績があるか」、「同じような課題を抱えた企業が導入した実績はあるか」、「導入後のサポート体制はどうなっているのか」など、たしかな実績（＝お墨付き）を必要としています。それらを伝えることができるものが「導入事例」であり、導入する企業にとってニーズに合った販促ツールであると考えられているのです。
導入事例の数がブランド力向上に影響を与える！？
ここまでで、導入事例の有用性についてお話してきましたが、「良い販促ツールなのはわかった！では、数社の事例を作って使いまわそう！」と考えている方、いらっしゃいませんか？
結論からハッキリ言ってしまいますと、それはあまり好ましくありません。なぜなら、導入事例は「生もの」だからです。時間とともに取材したユーザー企業の事情（担当者の退社や企業合併、倒産など）も変わってきますし、時代の変化とともに各企業が抱える課題や悩みも変化しています。なにより、古い導入事例を使いまわしていると「あの企業の製品を最近導入している企業はいないんだな…」と、企業のブランドを低下させてしまう危険性もあるのです。そのためにも、古い事例を使いまわすのではなく定期的に棚卸しを行い、新しい導入事例を制作することで企業のブランド力をさらに向上させることが重要です。
導入を考えている企業の後押しをするのが「導入事例」
何らかの製品・サービスの導入を検討している企業は、導入実績、サポート体制、他社からの評判などを常にチェックし、かなり慎重に検討を重ねています。そんな企業にとって、リーフレットや製品カタログだけでは、いまいち役不足です。導入決定へのあと一歩を後押しすることができるのが「導入事例」なのです。もし、なかなか導入決定に結びつかない…と悩んでいる企業のご担当者様は、「導入事例」の重要性について検討してみてはいかがでしょうか？
まとめ
- BtoBを対象とした多くの企業が「導入事例」を必要な販促ツールとして認めている
- 「導入事例」はユーザー企業からのお墨付き
- 定期的な「導入事例」の制作は、ブランド力向上にもつながる
