導入事例を1つ2つ作ったけれど、営業活動や販促活動の中に、導入事例をどう活用したらいいのか。どのようにしたら効果を最大化できるのか。こんな悩みが多く聞こえてきます。導入事例にはリーフレットやWebサイト、近年は動画が多くなるなど手段はさまざまです。それぞれが持つ媒体特性を考慮した導入事例の効果を上げるための方法をご紹介します。
導入事例の特性を考える
導入事例はリーフレットやWebサイト、最近では動画などで訴求する企業も多くなってきました。まずはこれらの特性を分析することが重要です。
まずリーフレットの特性ですが、可搬性が高いことが大きなポイントです。これにより、クライアントのオフィスに置いてくることもできますし、読み手の理解度の応じて読み進められるメリットがあります。プッシュメディアである特長を活かして、営業アクションに有効活用ができます。
一方、Webサイトでは、不特定多数に見てもらえる特長があります。当然、主導権は読み手側にあるので、読み手の理解度に合わせて閲覧することができます。Webサイトの特性上、Web広告やリスティングなどを駆使して広告との連携が比較的しやすくなります。近年では、タブレットやスマートフォンからの閲覧も増加傾向にあるため、これらのユーザーも意識した販促を考えます。
最近では動画による導入事例も多くなっています。動画は視聴者にとってインパクトが大きく、表現によって臨場感や説得力を高めることができます。導入事例の導入効果もピンポイントで訴求されるため、ポイントがわかりやすいのが特長です。Webサイト上にも容易に掲載できるため、広告と連携しやすいことに加えて、YouTubeなどのツールの進化によって管理も容易になっています。タブレットやスマートフォンからの閲覧についても最適化する点も重要です。
セールススタイルに導入事例の特性を融合していく
こうした導入事例の特性を考慮したうえで、自社のセールススタイルを振り返ってみるとよいかもしれません。
営業スタッフが多い会社ではリーフレットの可搬性を利用して、製品やサービスのご紹介だけではない、実際に導入したユーザー企業の裏話などを含めたご紹介ができるといいでしょう。
Webサイトからの集客を行う場合であれば、広告との連動で拡販を狙っていきます。アクセス解析によってページビューや直帰率などのデータが取得できるため、どんなコンテンツがよく閲覧されているか、逆に見られていないのかを細かく見ることができます。これらをPDCAでまわしていくことにより、上質なコンテンツへとステップアップさせることもできます。
動画においても、Webサイトのような閲覧状況を詳細に把握できるようになっています。動画プラットフォームの機能にもよりますが、再生中にどこで閲覧をやめて離脱したかまでも計測が可能になっています。これにより、例えば動画中のある表現が視聴者に受け入れられているのか、そうでないのかまで見ることできるようになっています。
リーフレット、Webサイト、動画、タブレット・スマートフォン。ユーザーの立場や状況を考えたうえでのコンテンツづくりやコンテンツ提供が、今後ますます重要になるでしょう。
